Negociação

Há uns meses, fiz um curso cujo tema foi "Negociação" e aprendi muitas lições práticas. A primeira delas foi "saber ouvir". Na teoria, todo mundo sabe disso, claro, mas a ansiedade por expressar nossas próprias idéias nos faz esquecer disso. Para internalizar a importância de saber ouvir, antes de interromper o interlocutor, vale a pena se perguntar "o que eu vou falar é relevante agora ou posso falar depois?". Com esse exercício, em alguns momentos você vai optar por silenciar e o depois pode não chegar, simplesmente porque o conteúdo não tinha importância.

Outro tema abordado foi a hora certa de ceder. A ênfase do curso foi no ganha-ganha, ou seja, para que uma negociação seja boa, ambos os lados devem se beneficiar. Então, ceder para beneficiar outro e se prejudicar definitivamente não é uma boa idéia. E se for realmente necessário ceder, deve-se buscar uma contrapartida e, se não for possível, a parte que está concedendo deve deixar clara a sua atitude e o ônus decorrente disso. Caso contrário, segundo o instrutor, a tendência é que a parte beneficiada sempre queira mais, sem valorizar adequadamente o gesto de cessão.

A ansiedade é inimiga da negociação, especialmente se a outra parte percebe, fazendo-a tirar vantagem disso e impor as suas próprias condições.

Várias outras lições foram ensinadas, mas considero essas três as mais facilmente aplicáveis no dia a dia:

• Saber ouvir;
• Saber a hora certa de ceder;
• Não demonstrar ansiedade;